Prospection LinkedIn: nos conseils pour la rendre naturelle et efficace

‍Linkedin est incontournable pour communiquer auprès d’une cible professionnelle. La plateforme est orientée contenus pédagogiques et relations professionnelles. C’est à la fois la solution idéale pour recruter et pour communiquer sur sa marque auprès d’une cible BtoB.

Dans cet article, nous présenterons d’abord la plateforme LinkedIn et ses différentes fonctionnalités. Puis regarderons l’importance de mettre en place une stratégie de social selling pour optimiser sa prospection commerciale et générer plus de leads.

Ensuite nous exposerons les pré-requis à mettre en œuvre avant de démarrer sa prospection sur Linkedin.

Enfin, nous présenterons les différentes étapes à suivre pour prospecter sur Linkedin, nous évoquerons le ciblage, la prise de contact et les outils d'automatisation.

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Linkedin: le réseau pour générer des leads qualifiés

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Présentation de LinkedIn

Linkedin est un réseau Californien créé en 2002 par Reid Hoffman et Allen Blue. Depuis 2016 il appartient au groupe Microsoft.

En 2021, il recense plus de 774 millions de comptes dans le monde. En France nous sommes plus de 20 millions d'utilisateurs.

Ce réseau est principalement utilisé par les personnes de 25 à 34 ans situées en zones urbaines.

Linkedin n'a pas vocation à permettre à ses membres de communiquer avec des amis ou de la famille comme le font l'ensemble des autres réseaux sociaux. Son objectif est plutôt de permettre à des professionnels de rester en contact avec des collègues, des clients ou des anciens employeurs.

Son positionnement purement professionnel est donc bien différent des autres réseaux.

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Pourquoi utiliser Linkedin ?

Ce réseau est aujourd’hui l’un des réseaux les plus influents du monde dans la sphère du BtoB. Il rassemble tous types de profiles: dirigeants du CAC 40, patrons de TPE/PME, cadres, artisans.

Et vous retrouverez également sur ce réseau un bon nombre d’influenceurs B2B (les "thought leaders" ou leaders d'opinion).

Le réseau permet notamment de:

• Recruter ses collaborateurs
• Rechercher un nouvel emploi et postuler
• Rester informé des évolutions d’une entreprises ou d’un secteur
• Intégrer des cercles professionnelles
• Etablir des contacts professionnels et conserver un lien avec ses clients, anciens collaborateurs et fournisseurs.  
• Démarcher et faire de la prospection commerciale.

Dans la deuxième partie de cet article, nous détaillons ce dernier point: comment utiliser LinkedIn pour de la prospection commerciale?

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Le social selling

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Qu'est-ce que le social selling sur LinkedIn?

Le social selling est un levier commercial consistant à utiliser les réseaux sociaux pour vendre ses produits ou services.

Cette technique marketing connaît une forte croissance depuis l'accélération du digital.

Le social selling est un canal d'acquisition qui peut être intégré à toute stratégie commerciale. Vous pouvez notamment le compléter d’actions de cold calling et de cold emailing.

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Le Social Selling Index

Le Social Selling Index est un score établi par LinkedIn pour aider les professionnels à optimiser la performance de leur profil sur le réseau.

Le score a 4 composantes:

• la capacité à publier des posts utiles et à se positionner en leader d'opinion
• la capacité à utiliser l'outil de recherche de LinkedIn pour identifier les bonnes personnes
• la capacité à trouver et partager de l'information utile
• la capacité à établir des relations avec des personnes influentes dans votre secteur

LinkedIn a créé une page pour permettre à n'importe qui d'accéder à son score SSI.

Les comptes très peu optimisés ont des résultats entre 10 et 20, et ceux plus actifs auront un résultat entre 80 et 90.

Pour réussir votre stratégie de social selling, nous vous conseillons de bien organiser votre stratégie commerciale en optimisant votre profil LinkedIn et en définissant votre personal branding. Nous détaillons ces deux étapes dans la deuxième partie de cet article.

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L'exemple des DNVBs

Les DNVB (Digital Native Vertical Brand) sont les marques et entreprises 100% digitalisées depuis leur création, à l'opposé des entreprises traditionnelles. Le Slip Français, né sur Internet et sans implantation physique au moment du lancement est un exemple de DNVB.

Les DNVBs se sont construites et développées uniquement grâce au digital et plus exactement grâce au social selling.

Ces marques ont également profité de leur présence en ligne pour s'adresser directement à leurs clients et mieux comprendre leurs attentes.

Enfin, en éliminant les intermédiaires (local commercial et équipes de vente), elles ont pu réduire leur cycle de vente et optimiser leurs coûts.

Leurs caractéristiques :

• Un personal branding impactant
• Des valeurs et un positionnement maîtrisés (made in France, développement durable,…)
• Une proximité avec leurs clients
• Un cycle court qui permet d'offrir des tarifs compétitifs malgré une petite taille

Vous pourrez vous inspirer des stratégies de DNVBs comme Respire, Anja, Gemmyo, Le Slip Francais.

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Préparer sa prospection sur LinkedIn

Vous avez décidé d'utiliser LinkedIn pour démarcher vos clients potentiels? Avant de vous lancer, regardons les éléments à travailler en amont pour rendre votre prospection future plus efficace.

Optimiser son profil LinkedIn

Avant d'organiser sa prospection, il est important de prendre le temps d'optimiser son profil LinkedIn en complétant les éléments suivants:

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1 - Optimiser le résumé du profil

• Intégrer au dessus de votre profil une jolie bannière au format 1584 x 396
• Sélectionner un portrait professionnel de qualité qui sera la première impression que vous donnerez à votre communauté. Il devra être pris sur un fond neutre ou flouté.
• Ajouter un titre qui met en avant ce que vous faites. Votre titre Linkedin fait parti des éléments qui attirent le plus l'œil (juste après votre photo, votre bannière et votre fonction). Vous devez rédiger un titre de profil qui permettra de mieux ressortir dans l'algorithme et qui humanise votre compte Linkedin. Il faudra écrire un titre compréhensible par tous, tout en sélectionnant soigneusement les mots clés que vous employez.
• Ecrire un résumé détaillé de votre activité: déterminez les bons mots clés et intégrez vos coordonnées.
• Personnaliser votre URL pour partager facilement votre profil et donner un aspect plus professionnel.  

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2 - Bien détailler ses expériences

Détaillez chacune de vos expériences professionnelles en n'oubliant pas de:

• Présenter l'entreprise
• Détailler votre rôle en expliquant en quoi il a été important pour l'entreprise
• D'intégrer les bons mots clés pour chaque expérience afin d'apparaître dans les résultats de recherche
• D'intégrer les noms, logos et sites web des entreprises avec lesquelles vous avez travaillé

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3 - Décrire ses formations

Présentez votre parcours universitaire et vos diplômes.

N’oubliez pas d’intégrer également vos certifications et formations professionnelles.

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4 - Ne pas oublier de détailler ses compétences et ses recommandations

Mettez en avant vos hards skills (Marketing, IA, Commercial, Growth, UX Design,...) mais aussi vos softs skills (travail en équipe, dynamisme, créativité, rigueur,...)

Et pour prouver la validité de ces compétences, demandez à votre réseau professionnel de vous recommander. Idéalement un ancien manager ou quelqu'un ayant travaillé directement avec vous.

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Travailler sa visibilité pour optimiser sa prospection sur Linkedin

Une fois son profil LinkedIn dûment complété, il est temps de travailler sa visibilité sur LinkedIn.

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Présenter son projet (pour les freelances et entrepreneurs)

Créez une page entreprise pour votre projet.

Comme pour votre profil personnel, prenez le temps de bien compléter cette page entreprise.

Vous devrez notamment y intégrer votre pitch, les personnes à qui vous vous adressez, les produits ou services que vous proposez.

Intégrez votre charte graphique afin de rester cohérent sur tous les canaux digitaux.

Enfin, n'oubliez pas d'ajouter les liens vers vos autres canaux de communication: votre site web et votre email, par exemple.

Vous pouvez ensuite inviter les personnes de votre réseau qui pourraient être intéressés par votre projet à suivre la page.

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La création de contenus

Comme pour tous les leviers digitaux, la visibilité passe par la création de contenus utiles et activables.

Établissez une vraie stratégie de contenus: déterminez les formats les plus adaptés à chaque message. Puis décidez du ton à adopter pour retenir l’attention et développer l’engagement.

Dans chacun de vos posts, intégrez une introduction, un visuel accrocheur et éventuellement des émojis.

Vous pouvez également profiter de LinkedIn pour partager vos derniers articles de blog ou votre newsletter.

Variez les formats de contenu pour créer de l'engagement et apporter du rythme à vos prises de paroles. Voici quelques exemples de formats de contenus sur Linkedin : les sondages, les vidéos, les articles, les newsletters, les posts, les carrousels.

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Développer son e-réputation

Afin de développer votre réputation sur LinkedIn, il faut être engagé sur le réseau et participer aux discussions de la communauté. Voici quelques exemples d'actions à mettre en place régulièrement:

• ajoutez de nouveaux contacts. Pas la peine de spammer. Ajouter les personnes avec qui vous avez été en contact: clients, fournisseurs, partenaires. Ponctuellement, vous pouvez envoyer une demande d'ajout à une personne que vous ne connaissez pas si vous pensez que vous pouvez avoir des synergies en lui expliquant pourquoi vous voulez faire partie de son réseau.
• commentez sur les posts des influenceurs de votre secteur d'activité
• partagez des articles que vous avez trouvé intéressants

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Surveiller son e-réputation

Une fois que vous commencez à obtenir de la visibilité, profitez-en pour interagir avec votre communauté.

• Répondez aux commentaires sur vos contenus
• Répondez aux personnes qui vous contactent
• Surveillez les mentions de votre marque

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Comment faire de la prospection sur LinkedIn ?

Dans cette troisième partie, nous vous guidons étape par étape afin de maîtriser la définition de votre cible, la prise de contact et l'automatisation sur LinkedIn.

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1ère étape : la définition des cibles

Avant toute chose, la prospection sur Linkedin demande une précision sur le ciblage. Quel type de personnes aimeriez vous cibler sur Linkedin ?

Définir sa cible est essentiel pour établir une stratégie commerciale adaptée sur LinkedIn.

L’identification d’une cible commence par la création de personas.

Le persona est une personne fictive, correspondant à votre client idéal.

Les critères pour établir son persona sont très variés, nous retrouverons des critères professionnels mais aussi personnels.

Quelques exemples de critères personnels: âge, nom, prénom, hobbies, traits de caractère, situation familiale. Bien sûr, tout cela est fictif. Mais cela permet d'humaniser sa cible et de mieux s'adresser à elle.

Vous définirez aussi des critères professionnels comme : son titre, le type d'entreprise dans laquelle il travaille, son champ lexical, son parcours de formation, ses pain points, ses attentes.

La création de personas permet de mieux appréhender sa cible en lui proposant des solutions adéquates.

Votre équipe commerciale pourra ainsi établir plus facilement des listes de clients potentiels, et créer des scénarios d'engagement.

Malgré tout il faudra rester vigilant: les marchés, les secteurs et les fonctions évoluent régulièrement. Vous devrez veiller à ce que votre cible n’ai pas changé.  Certains nouveaux métiers peuvent être mal identifiés, il est primordial de rester à l’écoute de votre marché pour réadapter votre stratégie commerciale et marketing.

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2ème étape: la prise de contact

Vous avez différentes possibilités pour attirer plus ou moins subtilement l'attention de vos clients potentiels et entrer en contact:

• Regarder le profil de la personne concernée pour attirer son attention
• Commenter les posts de votre prospect pour signifier l'intérêt que vous portez à son expertise
• Envoyer une demande de connexion. Si la personne a accepté la demande, vous pouvez lui envoyer un mail de remerciement. Vous pourrez engager la conversation en partageant un contenu qui pourrait l'intéresser ou en lui demandant son avis sur un produit ou un service.
• Si votre demande de connexion est restée sans réponse, contactez votre prospect par l’envoi d’un message personnalisé inMail (via Sales Navigator) qui sera suivi d’une relance si le premier message est resté sans réponse.

Vous pouvez attendre entre 3 à 6 jours entre deux actions, en fonction des retours observés dans votre industrie.

Pour aller plus loin, nous vous invitions à consulter les formations LinkedIn sur le social selling.

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3ème étape (optionnelle): l’automatisation sur LinkedIn

L'automatisation de la prospection sur LinkedIn consiste à automatiser la recherche de prospects, la prise de contacts, l'envoi d'inMails et la réponse aux messages.

Elle a souvent mauvaise réputation à cause de son utilisation massive par des personnes qui visent la quantité plus que la qualité. Mais bien utilisée, elle permet de cibler les bonnes personnes uniquement, personnaliser ses messages et de vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée.

L'automatisation est donc un outil à double tranchant: mal configurée, vous ternirez votre image. Bien configurée, vous vous démarquerez de la concurrence.

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Les outils d'automatisation

Il existe une multitude d'outils d'automatisation mais comme trop de choix tue le choix, voici nos 3 recommandations:

Sales Navigator pour ceux qui démarrent en automatisation et veulent garder un contrôle maximal.

Waalaxy pour les équipes commerciales plus avancées qui veulent une plateforme unique pour gérer LinkedIn, l'emailing et automatiser les actions d'engagement sur LinkedIn.

Et enfin, PhantomBuster pour les équipes commerciales les plus avancées qui connaissent très bien leurs personas et savent exactement ce qu'elles veulent automatiser.

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Sales Navigator

Sales Navigator est l'outil d'automatisation de LinkedIn. Payant, il permet de centraliser toutes les actions de prospection commerciale: cibler les prospects, les catégoriser, les contacter et les relancer.

L'outil propose de nombreux filtres pour affiner votre recherche. Ils sont organisés en 5 catégories: personnel, entreprise, rôle, spotlightset contenu publié.

Le détail des ciblages pour chacune des catégories est indiqué dans l'infographie ci-dessous:

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PhantomBuster

PhantomBuster est un outil no code permettant d'automatiser un grand nombre d'actions. Il est recommandé si vous savez déjà ce que vous voulez automatiser mais que vous n'avez pas de connaissances en développement pour le faire.

Les actions d'automatisation les plus populaires de PhantomBuster sont la recherche d'adresses email professionnelles, la recherche de profils LinkedIn, l'envoi d'invitations LinkedIn et l'envoi de messages.

Retrouvez l'ensemble des automatisations LinkedIn de PhantomBuster sur cette page.

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Waalaxy

Waalaxy est un outil spécialisé pour LinkedIn et l'e-mailing. Il permet de centraliser toutes les actions de prospection.

Ainsi, vous pourrez automatiser l'envoi d'invitations, rechercher l'adresse email des prospects qui n'ont pas répondu à votre invitation, automatiser l'envoi d'un inMail quand quelqu'un visite votre profil ou commente sur l'un de vos posts.

Chez Steyla, c'est notre outil préféré. C'est pourquoi nous avons créé un partenariat avec eux et vous pouvez profiter de 20% de réduction en vous inscrivant via ce lien.

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Si les outils d'aide à la vente vous intéressent, nous décrivons les indispensables à mettre en place dans notre guide 2022 des outils d'aide à la vente.