Les bons outils d'aide à la vente pour vos performances commerciales

Est-il indispensable d’utiliser des outils d’aide à la vente ?

Les outils d’aides à la vente accompagnent les forces commerciales dans tout le processus de vente. Ce sont des supports indispensables pour qualifier les prospects puis les suivre dans toutes les étapes de la prospection à la conversion. Ils peuvent aussi vous permettre de mieux gérer votre suivi client. Pour plus d'informations sur la génération de leads, consultez notre guide complet à ce sujet.

Ces outils seront vos meilleurs alliés pour automatiser certaines actions de prospection, suivre l’avancée de vos équipes et être présent sur le marché face à vos concurrents. Voici donc un tour d'horizon des meilleurs outils d'aide à la vente en 2022.

Les outils d’aide à la vente, qu’est-ce que c’est exactement ? 

Définition 

Les outils d’aide à la vente sont des outils digitaux qui vont accompagner les équipes commerciales dans le processus de vente. Ils permettent de suivre les prospects pendant tout le cycle de vente, de la découverte à la sensibilisation jusqu'à leur conversion. Ces outils faciliteront la gestion de la relation client, le suivi des prospects mais également la productivité et les relations entre les services qui les utilisent (commercial, marketing, facturation notamment).

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Depuis quand les outils d’aide à la vente existent-ils?

Les outils d’aide à la vente se sont développés de manière exponentielle ces dix dernières années. L’explosion du digital a créé de nouvelles opportunités en termes de prospection, de suivi commercial et de relation client. Pour répondre à ces nouveaux enjeux, de nombreux outils ont émergé avec la vocation de faciliter le cycle de vente.

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Les enjeux des outils d’aide à la vente

Les outils d’aide à la vente ont de nombreux bénéfices, mais la raison principale pour laquelle les entreprises les intègrent à leur processus commercial est l'automatisation de la croissance. A partir d'un certain stade de croissance, ils deviennent même essentiels au bon développement de la structure.

Plus précisément, il vous permettront de suivre en temps réel les performances de vos commerciaux et d'automatiser certaines tâches chronophages. Vous améliorez ainsi la satisfaction client tout en gagnant du temps.

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Les outils pour vous accompagner dans le cycle de vente

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Voici plusieurs solutions qui pourront vous accompagner de A à Z, du premier mail jusqu'à la signature des contrats. 

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Pierre angulaire du suivi client: le CRM

Le CRM permet de stocker les informations que vous avez sur vos clients et prospects et de gérer la relation avec eux.

Au stade de la prospection, un bon CRM intégrera un annuaire d'entreprises, un scoring des prospects, la gestion d'opportunités et une vue pipeline de ces opportunités afin d'établir des projections de chiffre d'affaire sur l'année.

Pour faciliter la relation client, le CRM gère l'envoi de devis, de factures et de relances. Certains CRMs intègrent des solutions de paiement en ligne. D'autres des intégrations avec votre banque pour réconcilier vos factures et vos entrées/sorties d'argent.

Puisqu'il contient la base de données clients, il doit idéalement s'intégrer avec tous vos autres outils d'aide à la vente. Il sera l'outil le plus important de votre entreprise et vous devez le choisir avec soin.

Quelques CRMs que nous avons aimé: Sellsy, Hubspot, Zoho CRM

Pour les plus grosses entreprises, Salesforce reste le leader sur le marché.

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Voici ensuite les grandes catégories d'outils à intégrer avec votre CRM afin d'optimiser votre cycle commercial.

Les outils de prospection

Les outils de prospection (ou outils outbound) sont de plus en plus nombreux sur le marché. Ils vous permettent de mieux cibler les personnes à contacter et de générer plus de leads grâce à l'automatisation. Ils seront de véritables alliés pour personnaliser et automatiser vos messages. Choisissez-en un qui permette de communiquer via plusieurs canaux (par exemple email, Linkedin et le téléphone) afin de pouvoir atteindre votre cible quelque soit son moyen de communication préféré.

Exemples: Sales Navigator, Prospect.io, Walaxy

Les outils de stratégie marketing

Le lead nurturing 

Ensuite nous retrouvons les outils de lead nurturing. Cette technique marketing permet de construire une relation avec un prospect pour l’accompagner dans toutes les étapes de l'engagement avec la marque à la conversion. Cette méthode consiste à produire des contenus qualifiés correspondant aux degrés de maturité des prospects.

Tout d'abord, il vous faut identifier les visiteurs réguliers de votre site. Pour cela, vous devez évidemment obtenir leur consentement. Un moyen efficace est le "lead magnet": vous incitez l'internaute à communiquer ses coordonnées en échange d'un contenu à télécharger. 

Puis vous les éduquez sur votre marque et votre valeur ajoutée en leur adressant les bons contenus. Plusieurs types de contenus peuvent être proposés: une newsletter éducative, des articles de blog, des webinaires, des vidéos.

Exemples: Plezi, Sendinblue, Mailchimp, Hubspot

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La publicité payante

Que ce soit via le SEA (réseau Google Ads, notamment) ou via les réseaux sociaux (Instagram, TikTok), la publicité payante est un moyen rapide et efficace d'accroître la notoriété d’une marque auprès d’un marché cible.

Une campagne bien ciblée va générer rapidement du trafic sur votre site ou sur vos contenus ainsi que des leads entrants. La publicité en ligne est efficace, rapide à mettre en place, précise, et moins onéreuse que les médias traditionnels. Elle permet de suivre en temps réel les performances, un atout majeur pour réadapter sa stratégie au fur et à mesure de sa campagne. "Les ads" restent l’un des meilleurs leviers de croissance pour les moyennes à grosses entreprises. Mais elles peuvent également servir à fournir des données de marché rapidement lors du lancement d'une version beta d'un produit.

Exemples: Google Ads Search, Display et YouTube; Meta Ads; Linkedin Ads; Tiktok Ads

Les outils de présentation et de closing 

Outils de présentation commerciale

Les outils de présentation permettent de capter l'attention de vos auditeurs lors des rendez-vous commerciaux ou d'une démonstration.

Ils permettent de créer rapidement des présentations personnalisées tout en suivant un modèle et votre charte graphique. Ils permettent également de laisser une trace de vos produits et services sur l'ordinateur de vos prospects après le rendez-vous. D'où l'importance de bien travailler ces présentations.

Exemples: Keynote, PowerPoint, Pitch, Google Slides

Outils de rendez-vous

La prise de rendez-vous est une étape importante dans la conversion d’un prospect ou dans l’entretien de la relation avec vos clients. Plusieurs outils existent pour contacter vos prospects ou vos clients, synchroniser les agendas de chacun et prendre rendez-vous en quelques clics. 

Exemples: Aircall, Google Meet, Calendly, Teams

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Outils de closing 

Enfin, ne négligeons pas la dernière étape de vente  « la signature du prospect ». En 2022, plusieurs solutions existent pour vous faire gagner du temps et faciliter l’aspect administratif de la vente. 

Exemples: DocuSign, Zendesk, Proposify

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Méthodologie pour sélectionner ses outils d’aide à la vente

Sélectionner vos outils d’aide à la vente est une étape importante pour une entreprise. Mais rien ne sert de se précipiter ou de souscrire à un outil seulement parce qu'il a été recommandé par votre réseau. Il est préférable d'implémenter d'abord un petit nombre d'outils et d'attendre de vérifier que vos équipes les ont adoptés et qu'ils vous font effectivement gagner du temps.

Par exemple, une start-up sélectionnera en priorité des outils qui l'aideront à accroître sa notoriété. Ayant besoin de plus de leads, elle privilégiera des outils de prospection avant d'implémenter des outils de closing.

Une grande entreprise, quand à elle, recherchera des outils pour organiser la gestion de son service commercial et fluidifier l’information entre les différents services. Evoluer vers un CRM plus complet, qui s'intègre parfaitement avec ses autres systèmes d'informations sera alors la priorité.

Mais alors, comment définir ses priorités? Regardons une méthodologie qui vous permettra de vous concentrer sur l'essentiel.

1 - Définir les besoins

Vos outils devront répondre aux enjeux et aux objectifs de votre entreprise, mais aussi à vos attentes et aux métriques que vous vous êtes fixés en amont. Ils devront être mis en corrélation avec la stratégie de votre entreprise.

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a - définition des enjeux

Définissez en amont du projet vos enjeux. Attention, les enjeux ne doivent pas être confondus avec les objectifs. Les enjeux devront être déterminés dans la phase de sélection de vos outils. Voici quelques exemples de questions à se poser : recherchez-vous un outil pour optimiser la gestion de votre équipe commerciale ? Pour développer la croissance de votre entreprise ? Pour améliorer votre organisation interne?

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b - définition des objectifs à atteindre

Les objectifs désignent un but très précis qu’il sera possible de quantifier. Malheureusement un seul outil ne répondra pas forcément à l’ensemble de vos objectifs. C’est pourquoi vous devrez définir en amont les priorités. Souhaitez-vous générer des leads? Cibler plus facilement vos prospects ? Accroître votre notoriété ? Améliorer votre relation client ? Gagner du temps sur les tâches chronophages ?

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c - définition des attentes en termes d'accompagnement

La définition des attentes, souvent oubliée, est importante: quel est le niveau d'expertise de vos équipes? S'ils ne sont pas très à l'aise avec les outils digitaux ou si vous implémentez un outil particulièrement complexe, vérifiez bien les services d'accompagnement proposés. La solution propose-t-elle un service d’onboarding?  Quel type de service client aurez-vous à votre disposition (chatbot, SAV, CSM)? Vous devrez vérifier que la société met tout en œuvre pour vous accompagner dans la prise en main de leur outil. 

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d - définition des métriques à suivre

Comme toujours en marketing, définissez bien en amont les métriques que vous souhaitez améliorer afin d'analyser leur progression lors de l'utilisation de l'outil. Souhaitez-vous augmenter le nombre de rendez-vous commerciaux? Le nombre de leads générés? La conversion des leads? Votre chiffre d'affaires?

Choisissez 3 ou 4 KPIs et concentrez-vous sur ceux-ci uniquement. Une fois l'outil implémenté, vous regarderez ces KPIS au bout de 3 mois, 6 mois et 1 an puis évaluerez la pertinence de continuer avec cette solution.

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e - définition du budget

Il est important de définir votre budget en amont de vos recherches. Il ne sert à rien de perdre son temps en rendez-vous commerciaux si la solution proposée n'entre pas dans le budget que votre direction peut approuver. En demandant au préalable un budget, vous irez beaucoup plus vite dans votre étude de marché.

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2 - Sélectionner la solution la mieux adaptée

a - rédaction du cahier des charges

Dans un cahier des charges, traduisez en fonctionnalités les objectifs définis en étape 1b. Puis listez vos attentes, les métriques à surveiller et votre budget. Listez également les logiciels que vous utilisez actuellement et que vous souhaitez intégrer à votre nouvel outil.

Vous obtenez un document listant les éléments auxquels doit répondre votre futur outil.

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b - étude de marché

Recherchez ensuite l'ensemble des outils qui existent sur le marché. Une fois que vous en avez trouvé un qui correspond à peu près à vos besoins, l'astuce est de rechercher son nom dans Google et de regarder les liens sponsorisés qui apparaissent. Vous aurez ainsi la liste des compétiteurs qui se positionnent sur le même marché. De plus, ces liens sponsorisés possèdent généralement des offres intéressantes (1 mois gratuit, 50% les 3 premiers mois, etc.).

Mais attention, si la plupart des SAAS pour PME et start-ups proposent des essais gratuits, ne vous perdez pas avec de multiples essais. Prenez plutôt le temps de rencontrer un commercial chez chaque outil afin de lui présenter votre cahier des charges.

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c - choix de l'outil

Après chaque rendez-vous, donnez une note de 1 à 10 à chaque ligne du cahier des charges. Puis pondérez les notes en fonction de l'importance que vous accordez à chaque ligne. La ou les solutions gagnante(s) se démarqueront assez rapidement.

Un conseil important pour les start-ups: n'essayez pas de trouver l'outil qui correspondra à vos besoins pour les 10 prochaines années car vos besoins vont beaucoup évoluer. Concentrez-vous sur la solution la mieux adaptée pour les 2 prochaines années.

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Comment vérifier que nous avons choisi le bon outil ? 

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Vous l’aurez compris : la première étape est de définir une stratégie en amont. Cela vous permettra de sélectionner les bons outils qui auront le plus d'impact pour vos objectifs, sans faire de dépenses inutiles.

Après quelques mois d’utilisation, vous vous rendrez compte que vous avez fait le bon choix si votre équipe commerciale vend plus de produits ou de services et qu’elle adopte une approche plus efficace. Sur le plan global de l’entreprise, vous pourrez analyser la productivité, ainsi qu’une meilleure communication entre vos différentes équipes (marketing, facturation…).

Par contre si vous avez fait le mauvais choix, vous ne vous en rendrez pas forcément compte. Observez bien les résultats. Au mieux, vos équipes n’utilisent pas la nouvelle solution. Au pire, elle créé un point bloquant dans votre organisation et ralentit vos équipes.

Dans ce dernier cas de figure, formez mieux vos équipes et étudiez les possibilités de customisation de la solution. Et si, vraiment, la solution n'est pas adaptée, n'attendez pas la fin de votre abonnement. Apprenez de vos erreurs et reprenez votre étude de marché.

Pour gagner du temps vous pouvez aussi vous faire accompagner par une agence. Elle prendra votre brief (enjeux, objectifs, attentes et budget), gérera pour votre entreprise toute la partie sourcing et vous présentera le panorama des offres et outils présents sur le marché. 

Une fois la solution approuvée, vous n'aurez plus qu’à mettre en place une campagne de publicité pour promouvoir vos offres et générer de nouveaux leads. Vous repartirez ainsi dans un nouveau cycle de vente et testerez votre nouveau compagnon de route.

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